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Retour sur la conférence MGI-PrintFlux, à l'occasion du Symposium du SIN du 9 juin 2005
Jean-Pierre GERAULT, Membre du Conseil d'administration de MGI, et Nicolas VENANCE, co-fondateur et Directeur Général de GraphiWare (PrintFlux) ont animé ensemble à cette occasion une conférence dédiée à l'intégration des nouvelles technologies au sein des Industries Graphiques et aux moyens de différenciation à la portée des imprimeurs aujourd'hui.
En effet, la différenciation se fait sur le marketing, les supports d'impression, les services et la distribution et non plus sur la seule technologie d'impression. Le prix de la page ou du "Mille" ne suffit pas à se différencier et c'est le marché qui fait le prix, pas le prestataire. Tel est le positionnement et la philosophie de MGI. Sur un marché concurrentiel, où les marges sont faibles, chaque opérateur se doit d’avoir une stratégie intégrant organisation et compétence. La réduction de prix est et restera une donnée fondamentale du marché puisque celui-ci continuera à l’exiger, la fonction achat des entreprises étant désormais une fonction opérationnelle en tant que telle ; elle doit générer des économies. Par ailleurs, Internet permet à tout moment et à toute entreprise d'obtenir des devis rapidement partout en France et à l’étranger : cette mise en concurrence tire les prix vers le bas. Les imprimeurs devront être en mesure d’apporter une réponse globale et le meilleur "mix" produits/service.
Comment basculer d’une logique de volume à une logique de valeur. MGI a fait le choix de la convergence entre l’impression numérique et l’offset grâce à l'intégration de certaines technologies propres à l’offset au sein de sa technologie numérique. Exemples, l’entraînement papier ou plastique se fait par succion et la Meteor DP30 est équipée d'une véritable table de marge permettant un alignement recto-verso de 0,2mm… Le positionnement produits autour de 100 000 € est un élément de compétitivité essentiel car il permet le passage à l'impression numérique avec un niveau d'investissement raisonnable. MGI a atteint son objectif de placements en devenant le N° 2 du marché français en presse numérique couleur en 2004 avec un taux de nouveaux clients supérieur à 80%.
Jean-Pierre GERAULT a également insisté sur la nécessité pour chaque entrepreneur, en particulier en temps de crise, de réfléchir à son Business Modèle et sur les pistes permettant :
- La réduction des coûts, l'amélioration continue de la productivité devant être supérieure à la tendance générale de la baisse des prix.
- La différenciation marketing, comment donner la visibilité au marché de ce qui différentie un imprimeur d'un autre imprimeur, comment mettre le client et vos collaborateurs au centre de votre organisation. "Si vos clients ont les mêmes équipements et les mêmes compétences que vous quelle différenciation leur offrez-vous? …" s'interroge Jean-Pierre GERAULT.
- Une offre de produits de valeur, en particulier en jouant sur la variété des supports d'impression, la donnée variable, la qualité d'impression associés à la réactivité.
Dans le monde des technologies de l’information, il ne s’agit plus de savoir si on est imprimeur numérique ou offset mais comment se différencier au regard des acheteurs et comment répondre aux besoins des clients mieux et plus vite que ses concurrents, c'est le seul moyen de les fidéliser.
Un exemple de reconquête par une stratégie d’intégration par le web publishing : PrintFlux
Nicolas VENANCE, indique que Graphiware, créée en 1998, propose du développement informatique, du conseil, de l’accompagnement et de l’intégration informatique. Graphiware est le spécialiste de la solution ASP dans la gestion de la relation clients / imprimeurs en avant-vente, l’Internet permettant de capter des marchés, et en après-vente, par le biais de PrintFlux qui permet de gérer la relation quotidienne entre un imprimeur et ses clients.
Du fait d’une faible différenciation des produits sur ce marché, les offres sont substituables, surtout lorsque la relation imprimeur / client est assurée par un intermédiaire. De fait, la fidélité du client est faible sur ce secteur. Les imprimeurs ne mènent pas de campagne stratégique digne de ce nom.
Les clients du secteur des arts graphiques ont changé et, en premier lieu, parce que leurs propres clients ont changé. On observe une saturation de l’offre d’information dans la société qui fait que l’imprimé est concurrencé par Internet, la télévision ou le téléphone portable, qu’il n’est plus un axe central de communication mais un média parmi d’autres. En outre, la préoccupation environnementale, quant à l’utilisation du papier, se renforce dans la société et conduit à une forme de boycott de l’imprimé publicitaire. Ce secteur est également concerné par l’éco-taxe. Il est nécessaire de s'adapter à ces évolutions.
Le développement de l’e-business (ou e-procurement) entraîne un basculement complet du marché. Le site Internet devient le premier magasin d’un ensemble de grandes sociétés. L’Internet participe de la société de l’immédiat, pour tous les produits et services. Cette société est également caractérisée par une demande de produits toujours moins chers. Cela conduit à des choix d’externalisation voire de délocalisation de services par des entreprises constamment à la recherche de productivité.
Les clients eux-mêmes ont modifié leur organisation, notamment avec la mise en place d’ERP de type SAP, gérant la relation avec le fournisseur, la paie, rationalisant les démarches achats, etc. Les métiers de l’impression, qui se sont trop longtemps sentis protégés par les aspects techniques, en font aujourd’hui les frais avec l’apparition des intermédiaires. En outre, le benchmark des fournisseurs, par le client, est permanent. Le client veut des imprimés qui les différencie. Dans le cas contraire, il choisit d’autres supports. Si la production de produits imprimés tend à diminuer, beaucoup d’imprimés restent à inventer.
Dans ce contexte, comment les entreprises du secteur peuvent-elles faire baisser leurs coûts de production et fidéliser leurs clients ? Elles doivent d’abord chercher à ne pas perdre leurs clients actuels et faire en sorte de devenir incontournables. Pour cela, les imprimeries ne doivent pas se présenter comme de simples ateliers de production travaillant avec des intermédiaires mais bien comme des prestataires globaux contrôlant au quotidien la relation avec le client.
L’e-business les y aide, en apportant :
- une baisse des coûts commerciaux (par boutique et catalogue en ligne …) ;
- une baisse de coûts de production (par la suppression d’étapes manuelles et d’opérations qui ne sont pas facturées) ;
- une fidélisation des clients (en offrant de la valeur ajoutée, par exemple par une hotline) ;
- la possibilité de devenir indispensable (en s’interfaçant avec les outils informatiques du client, en étant connecté à SAP) ;
- la possibilité de proposer de nouveaux imprimés.
L’imprimeur reste imprimeur, et ne devient pas informaticien, mais se lance ainsi dans une véritable démarche commerciale. C’est en se différenciant qu’il pourra générer des marges tout en fidélisant ses clients.
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